Êtes-vous prêts pour votre premier prêt commercial?
L’obtention d’un prêt commercial peut être un processus intimidant. Le succès n’est pas garanti, et une simple erreur peut vous coûter cher. Si vous n’êtes pas familier avec la façon dont les prêteurs pensent, le processus de demande d’un prêt commercial est particulièrement périlleux. Il peut être difficile de savoir quelles questions poser ou quelles décisions prendre. C’est donc pourquoi nous avons créé, dans le but d’aider les propriétaires d’entreprise à se positionner pour réussir, une série d’articles de blog qui exposent différents défis auxquels les entrepreneurs doivent faire face au début de leur parcours.
Lewis est un personnage fictif que nous avons introduit dans la partie 1 de cette série, dans laquelle on explique les débuts de la création de son entreprise. Cela fait maintenant 40 mois qu’il exploite son entreprise de construction. Celle-ci est en pleine croissance, mais il a récemment refusé un nouveau projet parce qu’il n’a pas l’équipement nécessaire pour le mener à terme. Lewis connaît bien cet équipement et il prévoit réaliser d’autres projets comme celui-ci dans le futur. L’équipement est hautement spécialisé et il n’est malheureusement pas disponible en location. À son avis, ces types de projets sont rentables et nécessitent plus de liquidités pour soutenir les opérations, alors Lewis veut obtenir un prêt pour acheter cette pièce d’équipement et ainsi soutenir la croissance de son entreprise. Lewis fait le premier pas dans l’obtention d’un prêt en demandant à son conseiller financier ce qu’il devrait faire.
En premier lieu, le conseiller financier de Lewis lui suggère de commencer par effectuer des recherches sur le coût de l’équipement. Lewis a identifié deux modèles différents qu’il aimerait acheter. Le premier modèle coûte 200 000 $, a une durée de vie utile estimée à 5 ans et des dépenses d’entretien annuelles de 35 000 $ par année. L’autre modèle est de 450 000 $, a une durée de vie utile estimée à 10 ans et s’accompagne de dépenses d’entretien annuelles de 20 000 $ par année. Le conseiller de Lewis lui suggère donc de calculer les flux de trésorerie futurs générés par l’équipement en établissant un scénario optimiste et pessimiste des revenus bruts générés par les nouveaux projets obtenus.
En faisant des calculs, Lewis estime qu’il sera en mesure de générer entre 90 000 $ et 120 000 $ en bénéfice brut chaque année où il est propriétaire de l’équipement (moins les dépenses annuelles d’entretien, intérêts et impôts). Le conseiller de Lewis lui explique alors que s’il peut obtenir un prêt à faible taux d’intérêt (inférieur à 2-3%) et réaliser une marge brute plus élevée (scénario optimiste), l’option la plus chère est donc la plus rentable. Cependant, si le taux d’intérêt est de 5%-10% et que son entreprise ne fonctionne pas comme prévu, il pourrait perdre beaucoup d’argent sur cet investissement.
Le conseiller de Lewis explique que la rentabilité de l’investissement dépend beaucoup du taux d’intérêt et que plus le risque de l’investissement est élevé, plus le taux d’intérêt est élevé. Le banquier évaluera donc le degré de risque de cet investissement et ajustera le taux d’intérêt du prêt en conséquence. En règle générale, plus le risque est élevé, plus le taux d’intérêt sera élevé.
Il faut savoir que les prêteurs prendront en compte TOUS les aspects d'une entreprise dans leur évaluation du risque. Le conseiller financier de Lewis lui dit que les prêteurs examineront son entreprise de manière objective et qu’ils rendront des décisions de prêt principalement en fonction de leurs évaluations globales et spécifiques des risques de l’entreprise, de l’industrie et de l’économie en général. Le conseiller de Lewis lui suggère de faire une évaluation des risques de l’ensemble de son entreprise pour l’aider à appuyer sa demande de prêt. Cependant, en étudiant sa comptabilité, le conseiller de Lewis lui fait remarquer que ses états financiers cumulatifs pourraient nuire à sa demande.
Les prêteurs comparent les ratios et les postes des états financiers avec les normes de l’industrie pour évaluer le rendement financier d’une entreprise. Pour voir comment son entreprise se positionne dans l’industrie, Lewis peut entre autres consulter les rapports disponibles sur le site du Gouvernement du Canada. Voici le lien pour y accéder.
Le conseiller financier de Lewis remarque aussi que le ratio des comptes recevables de Lewis est faible, ce qui indique qu’il perçoit le paiement de ses clients plus lentement qu’il ne le devrait. Cela pourrait sonner un signal d’alarme pour un prêteur puisque cela indique que certains revenus ne sont pas recouvrables. L’incertitude de la collecte des revenus augmente le risque de l’entreprise de Lewis. Son conseiller lui recommande alors de réduire son ratio des comptes recevables en faisant des suivis réguliers avec ses clients qui ne l’ont pas encore payé.
Finalement, le conseiller financier de Lewis remarque que pour chacun de ses projets, une fois les dépenses payées, la marge brute de l’entreprise est faible. Cela pourrait être un indicateur que l’entreprise a des problèmes opérationnels, une forte concurrence ou des coûts de projet imprévisibles. Lewis réalise qu’il a de la difficulté à comprendre pourquoi sa marge bénéficiaire est si faible. Il décide donc qu’il passera plus de temps avec son chef de projet principal pour évaluer et corriger les lacunes d’efficacité au niveau des opérations.
Les prêteurs prêtent généralement sur garantie, qui peut être saisie par le prêteur en cas de défaut de paiement. Lewis peut décider d’atténuer le risque de son prêt en ajoutant une garantie à celui-ci. Cela peut prendre de nombreuses formes, comme : une garantie personnelle sur la maison familiale de Lewis ou une garantie sur l’équipement que Lewis détient déjà, qui pourrait être revendu à un prix qui permettrait de couvrir sa dette.
Décidé de réduire le risque de son entreprise, Lewis décide de parler à plusieurs de ses clients potentiels pour obtenir leur aide. Ces derniers lui répondent qu’ils sont prêts à écrire des lettres d’intention pour appuyer sa demande de prêt et indiquent une volonté de travailler avec Lewis pendant les 14 premiers mois du prêt. Lewis étudie également le prix de revente de modèles d’occasion similaires pour connaître l’éventuelle valeur revente de l’équipement qu’il prévoit acheter.
Lewis a maintenant un plan pour réduire le risque son entreprise. Après avoir examiné les projections du flux de trésorerie de son entreprise, Lewis décide qu’il tentera d’acheter le modèle de 200 000 $ s’il peut obtenir un prêt de 5 ans avec un taux d’intérêt de 5% ou moins. La prochaine étape consiste à trouver le bon prêteur et à discuter avec celui-ci de la raison du prêt, du risque de ce dernier et des ajustements que
Lewis prévoit faire pour atténuer ces risques. Sachant tous les efforts que Lewis est prêt à mettre dans son entreprise, il trouvera sans aucun doute un prêteur qui aura confiance en son projet et qui sera prêt à supporter le risque qui y est rattaché.
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